営業には「勘」「経験」「度胸」が必要と言われた時期がありました。しかし、現在の営業に必要なのは「情報」「スピード」「チームワーク」です。

他社との差別化を図るためには情報収集と分析が必要であり、情報端末を利用してスピードを上げ、関係者と情報のやり取りをしてチームワークで営業活動を進めていく、そのように時代は変化してきました。
そして、そのために必要なことは営業関係者の意識改革と情報機器の活用なのです。

皆さんの会社で営業の意識は変わっていますか？

変化した営業環境に対応するには、変化を受け入れる「心」と「具体的な行動」が必要です。
そのためには営業部門や営業社員に任せるのではなく、社長を初めとする役員全員で、自社に於ける情報化時代の営業の進め方を企画し、会社方針として推進していくことが望まれます。

情報化は身近な所でも進んでいる
千葉県にある小さなレストランでは顧客管理のためにパソコンを導入しました。
お客様の情報や飲食の内容、人数など、その情報を基にその地域のお客様の傾向や好みを分析して、メニューや価格を一新し、チラシ広告を配って売上げを増やしています。
一方、富山の薬売りの流れを引き継いでいる戸別訪問の薬販売会社では、販売員に情報端末機器を持たせて営業活動を行っています。訪問した家庭で、お客様が使った薬の情報を端末に入れて、その薬を補充します。
家族構成の入っている端末機器の情報から、小さなお子さんがいる家庭では夏場に手足の擦り傷が多くなるので消毒液を勧めます。お年寄りがいる家庭には湿布薬を置いていきます。まさに、季節や家族構成に合わせた情報端末の活用なのです。
さらには、新聞販売店の営業政策も大きく変わりつつあります。
従来は新規勧誘や更新のサービスとして洗剤やティッシュペーパーを配っていました。しかし、最近は固定客の囲い込みを狙って、家族構成の情報をパソコンに入れて会員化を目指すところが増えています。
会員になれば旅行やショッピングの割引を、子供の居る家庭には遊園地の割引を、さらに家族の趣味に合わせた情報誌の提供など、営業支援の一環として情報を積極的に活用しています。

（2006/09/01　速習）