カタログ・チラシがなければ、お客さまに伝わらないのでしょうか。広告しなければ、集客できないのでしょうか。コスト削減は「これは絶対に必要だ」と思っている費用を思い切って削ることです。
宣伝費は、ムダ金と知れ
莫大な宣伝費をかけても、すぐに元が取れるという大企業でもない限り、宣伝費という経費を廃止することをお奨めします。
宣伝して、購買に結びつくのは、0.1％も無いと言われています。そんな小さな反応のために、大きな予算を使うのは、「ムダ」以外の何ものでもありません。
3つの方法で、顧客との関係づくりを
メデイアやＤＭ等の宣伝費は、あなたの会社の営業マンと顧客との接点を増やす費用に充てたほうが効果があります。それは、接待などではなく、営業マンのサポート費です。ここでは、モノを売る側と顧客とのつながりを深める方法として、次の『3 つの方法』を提案します。
①顧客へのコンサルティング
コンサルティングセールスが決め手だ、と、盛んに言われた時期がありましたが、実際は、商品・サービスの「売り込み」の域を出ませんでした。『売らない勇気』は、なかなか持てないものですが、顧客にとって、本当に必要なモノを探し出してあげることが大切なのです。
②顧客へのニューズレター
「人」を知ることから、深いつき合いが始まります。しかし、頻繁に顧客訪問できない場合は、ニューズレターの活用が効果的です。内容は商品・サービスとはまったく関係の無い、営業マンの趣味や日常のことなどを書いた、ミニコミ誌のようなものでよいのです。人間性を知ってもらい、親近感を持ってもらうことが商売のベースとなります。
③顧客参加型の経営
新しい商品・サービスは、顧客に試していただく。意見を聞き、批評していただく。これは、単に商品開発に役立てるためだけではなく、顧客に『参画意識』を持っていただくことで、一緒に会社を育ててもらおうというものです。
商品・サービスを買う側と売る側、という関係では、密な人間関係にはつながりません。時には、ともに商品を開発し、ともに売っていただく。これによって、お互いの距離が縮まり、顧客はファンとして残り、企業としても、繁栄し続けることができるのです。
商品を売り込むための宣伝費など、不要です。売り込むべきは、営業マンです。それができれば、ファンとなっていただけます。また、口コミで広がり、少しずつ新しい顧客が増えていきます。それが、企業として永続することにつながるのです。
（2006/10/01 速習）
