ベンチャー・中小企業にとって、展示会を核としたプロモーションは、企業の伝えたいことや売り出したいことを的確に伝える投資行動と言えます。
今回は「こうすれば、成果があがる。展示会プロモーション戦略！?アピールし、数字を得、人づくりの場として積極的に活用」と題してご説明して参りましょう。
Ⅰ展示会はマッチングの最高の機会～ 製品・サービスを売る前に、情報を伝える
第１回でも申し上げましたが、展示会出展での成果は顧客の評価を得て、引合い、受注や売上を獲得すること。一方で顧客は、自分の抱える課題解決策を常に探しています。また、新しい変化や未知の世界を知ることでの感動や満足を期待し、来場するのです。
従って、展示会での企業プレゼンテーションでは、製品やサービスを売り込む前に、顧客の視点に立った価値ある情報を提供する必要があります。
つまり、
・製品やサービスの導入で顧客からの問合せが20％削減し、顧客満足度が向上
・製品やサービスを利用して、20％売上が伸びた
・製品やサービスを導入して、間接コストを20％削減し、現場にシフトできた
といったポイントや成功事例を情報提供し、課題を聴き出した上で解決策を提案することが重要です。
その点、展示会場では商品やサービスをディスプレイするだけでなく、情報提供やプレゼンテーションの機会を設けましょう。
Ⅱ出展の効果を計り、次回につなげる
出展効果を生み出すためには、実行組織を構築し、次の出展効果チェックポイントによる意思統一を進める必要があります（表１参照）。
次に、展示会出展効果を読むため、売上や受注につながる集客や引合客や見込客の情報量やそれを高めるための対策行動をマネジメントします。つまり、集客動員のためのリストアップやフォロー行動の状況はどうか？展示会ブースの来場者や面談者数は？商談客は何人か？そして、商談客には権限があるのか？引合いはどの段階か？などを次の表２「顧客の段階と仕掛けのプロセス管理」で確認し、時系列でのプロセス管理が展示会の成果を決めていきます。
一方でこの展示会実行プロジェクトは仕事を通じた人材力の強化につながります。
Ⅲ出展予算づくりのＡＢＣ
ところで、展示会出展には当然コストがかかります。例えば、社外展示会の場合で、２ブース（小間）を活用した場合の、人件費や旅費交通費を除く直接経費の目安をご紹介しましょう（表３―②参照）。
投資する直接コストは、目標対象期間の受注予算の３?６％が目安です。展示会出展の効果が展示会以外にも波及する場合は増額もあるでしょう。
いずれにしても、経営の重要な投資行動の一つに情報発信があります。そこで、表面的な費用を惜しんでは、ジリ貧状態を待つだけです。その中小企業の情報発信を支援するために、都道府県等の中小企業支援センターによっては出展料を補助する制度があり、また、小間を貸切り、そこに支援企業を出展させる都道府県もあります。
詳しくは各都道府県等の中小企業支援センターにお問合せ下さい。
（2007/03/01 近代中小企業）
