経営コンサルタント、弁護士・税理士・社会保険労務士・中小企業診断士等の士業(サムライ)によるビジネスノウハウ・問題解決レポートとテンプレート

2015年6月16日
BizRepo ビズレポ ホーム BizRepoとは BizRepo 収録コンテンツ一覧 BizRepo ビジネス・カウンセラー(著者) BziRepo 会員ログイン  
 
ビジネス図書館「BizRepo」の本日のサンプル 今日のサンプルは、この列の下をご覧下さい。
売り込む前の情報収集

“知りたいこと”の明確化

 情報量がより多く、質が高ければ高いほど、新規開拓の成功確率は高められます。新規開拓に当たっては、売り込もうとする前にまず、情報を収集する必要があります。
見込客を訪問する前に、資料から得る情報とは別に、「これとこれは、必ず収集してこよう」という準備が大切です。
 ライバル社の名前、ライバル営業マンの訪問頻度、お客様との人間関係、見込客の購買決定権者の人間性など、資料では収集できない情報を訪問することによって収集し、その収集した情報のなかから、どの商品を選んで売り込みをしたら、1番早く取引が可能か、を判断するのです。間違っても、初回訪問から「これはどうですか」「あれはいかがですか」というような、“下手な鉄砲”式の販売はしないことです。

収集方法は2つ

 見込客を訪問したときに、われわれが知りたい情報を収集する方法としては2通りあります。1つは目で見て収集する観察収集であり、2つ目は会った人から聞き出す面接収集です。この2つの方法をフルに活用して、より多くのより質の高い情報を収集しなければなりません。

(1)観察収集
 観察収集で誰でもできるのが、小売店ならば店の広さ、商品の品揃え、店員の接客態度などであり、企業ならば会社の広さ、机の数、事務所内の動き(忙しそうかどうか)などです。しかし、これだけでは物足りません。そこで購買決定権者の机の上を観察します。見るからに雑然としている場合は、細かいことには無頓着な性格の人が多いし、キチンと整理されている場合は、几帳面な性格とみてよいでしょう。このように、机の状況で相手の性格が判断できます。さらに、机の上にライバル営業マンが置いていったとみられるカタログやパンフレットなどがないかどうかを確かめます。もしあったら、それを見ないふりをして、そのライバル社が来ているかどうかの質問をしてみるとよいでしょう。来ていない、という返事があったら要注意です。来ているものを、来ていないと言って、あえて隠そうとするのは、多くの場合は、そのライバルとの密着度が高いと見なければならないでしょう。また、ライバルが置いていったカタログやパンフレット類は、相手の承諾を得た上で、必ず見せてもらうことです。営業マンは誰でも、特に強調すべきところ、あるいは相手にぜひ見てもらいたいところには、アンダーラインを引いたり、枠で囲んだりするものです。どの点に力を入れて説明したのか、足跡を見きわめたいです。さらに、カタログやパンフレットの余白に何か数字を書いて消したような跡があれば、価格交渉が行われたと思って間違いないでしょう。もし、自分が売り込もうと考えている商品と同じ場合には、商談を急ぐ必要があります。
 このように、購買決定権者の机とその周辺は、情報の山といわれます。観察のアンテナを高くして収集しなければなりません。
 以上のほかに、ホワイトボードの文字、電話機のそばに置いてある電話番号表、机の上の書類整理箱、企業名が入った備品など、いろいろなものから、いろいろな情報が収集できます。

(2)面接収集
 相手が答えたくない情報でも、こちらの誘導のしかたによっては意外と聞き出せます。その第一の方法は、「誘い水」を使うことです。例えば、見込客の月商が知りたいとき、「お宅様の月商はいくらですか?」と単刀直入に聞けば「あなたには関係ないよ」ということになります。そこで、「ちょうど、お宅様と同じようなお店を担当しておりまして、その店では月商3,000万円くらいと聞きましたが、お宅様はあちらの店と比べてお客様の入りも良く、品揃えも豊富のようですので、3,500万円くらいの月商は、おやりになっているのではありませんか?」と、相手が答えやすいように、それとなく1つの物差しを出して聞いてみるわけです。そうすると、相手の答えは3つに絞られてきます。そんなに売っていないというか、当たらずとも遠からずというか、それ以上というか、です。これによって、およその見当はつくでしょう。
 第2に、仮定の問題として質問をし、仮定の答えのなかから本当の答えを探り出す方法があります。「もしも、○○課長がこちらの社長さんでしたら、この問題はどのように解決されますか?」と聞いてみます。すると「そうだな、もしも俺が社長だったら、このような方法で…」と、仮定の人物が、仮定の問題について、仮定の答えを出してくれるでしょう。実はその答えのなかに、直接聞いたのでは答えてくれないような重要な情報が含まれているものです。固く口を閉ざしていたことも、このようにして聞き出すことができます。

特に知りたい情報

(1)見込客に関する情報として
 ・どんなことを知りたがっているか
 ・これから何をやろうとしているか
 ・現在の仕入先に対して、どんな不平・不満を持っているか
 ・どのような問題をかかえ、どのようなことで困っているか
 ・ライバル社が、どのような支援・指導をしているか
 ・仕入れ計画や、商品の仕入価格について

(2)ライバル社に関する情報として
 ・その見込客との取引年数
 ・営業マンの年齢・経験・年数・担当年数
 ・競合商品に対する力の入れ方
 ・システム上の長所・短所
 ・クレーム処理上の問題点

 以上のほかにも知りたい情報はたくさんあるはずです。しかし、一度に収集しようとすると、かえって警戒されるものなので、焦りは禁物です。

BizRepo ビズレポ ビジネス図書館 テンプレート・マニュアル・レポート 業務改善・意志決定に役立つ

BizRepo(ビズレポ)は、 仕事・経営上の悩み・課題について 今すぐ解決策を見つけたいニーズに対する最善策を提案するWebデータベースです。

ビジネス図書館「BizRepo」会員ログイン

表示された左のダイアログに
「ユーザー名とパスワード」
(ご利用ID)を入力
して下さい。

ご利用IDは近代中小企業または速習の表紙裏のご案内をご覧下さい。

Copyright (C) DataAgent 個人情報保護方針 | お問い合わせご利用方法・著作権 | ホーム